Ismail Aly

Guía para hacer Account Based Marketing en HubSpot

Tiempo de lectura: 4 minutos

Una de las tendencias que más se están usando en el marketing es la de seleccionar cuentas específicas y usarlas para buscar nuevos negocios similares. Nos referimos al Account Based Marketing.

De hecho, ahora HubSpot tiene un módulo dedicado exclusivamente al ABM; aquí te explicamos cómo usarlo.

Target accounts

Para empezar, una cosa que es nueva es que debajo de los contactos, además vas a tener los target accounts. Eso es todo lo que necesitas para empezar con una estrategia de Account Based Marketing

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En esta sección encuentras:

  • los target accounts
  • los target accounts donde ya existen deals
  • el panorama completo de cuánto es el valor de estos deals
  • dónde te hace falta un tomador de decisión

Esto te ayuda a definir cuáles son las cuentas relevantes para tu negocio y te aporta toda la información para seguirles vendiendo a ellos.

Abajo tienes la lista exacta de estos campos:

ABM2

Ahora bien, que las cuentas aparezcan en esta sección depende de las propiedades que le asignes para que los contactos que automáticamente están creados lleguen a esta sección.

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Aquí es donde entra la inteligencia artificial, ya que HubSpot también puede hacerte recomendaciones de cuáles deberían ser tus target accounts según sus propiedades.

En esta sección puedes ver toda la información relevante acerca de estas cuentas:

ABM4

En Account Overview puedes ver:

  • los contactos que tienes en esta cuenta
  • qué rol tienen tus contactos
  • cuáles han sido los touchpoints que tuviste con ellos
  • hace cuánto se les contactó
  • si es que existe alguna reunión pendiente o seguimiento

Basado en esto puedes hacer muchas cosas porque, como has visto, se pueden marcar estos prospectos como más te convenga.

Si defines que una cuenta clave es aquella que tiene cierto número de empleados o que tiene cierto ingreso al año, puedes automatizar todo lo que viene.

Workflows

Al tratarse de HubSpot, las cuentas que te interesan se integran a los workflows, una vez que defines quién tu cliente ideal. Esto te ayuda a marcar a los contactos que coinciden con el criterio que estableces para tenerlos automáticamente en ese reporte y asignarlos a un workflow determinado.

En esta parte puedes definir propiedades, por ejemplo, que sus ganancias superen X cantidad, que la región sea alguna específica o que la industria sea la que va mejor con tu negocio.

El siguiente paso es ponerlo en jerarquías: cuáles son los clientes más prometedores y cuáles necesitan más trabajo. Con estas definiciones puedes enfocar tus esfuerzos y hacer mucho más.

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Listas

Basado en toda esa información que obtienes de estos clientes potenciales también puedes trabajar con listas, que luego relacionas con el rol de comprador asignado (puede tratarse de un habilitador o un bloqueador también), y con estas listas puedes diseñar campañas específicas para los tomadores de decisiones, influenciadores, etc.

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Además, en tus listas también tienes compañías. Este tipo de lista lo puedes aprovechar, por ejemplo, para hacer retargeting: si ya tienes una empresa en tu lista y quieres hacer campañas de seguimiento, puedes usar las herramientas de Ads para enfocar tus campañas a estas empresas e incluso usar estas mismas listas para hacer un anuncio dentro de LinkedIn y buscar las cuentas más afines a tus cuentas seleccionadas.

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Dashboards

Aquí puedes ver cuáles son los clientes ideales, cuantos tienes en cada tier, o cuántos contactos has creado a lo largo de un periodo determinado.

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HubSpot incluye algunas plantillas prediseñadas que tienen todos los informes que puedes llegar a necesitar para evaluar tu estrategia.

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Comunicación directa

Otra función muy importante es cómo puedes comunicarte con los individuos dentro de las empresas. Esto es clave porque la mayoría de los contactos están en LinkedIn y para esto hay una nueva sección de LinkedIn Sales Navigator, que te permite crear tasks para, por ejemplo, enviar un email directamente, o hacer una conexión. Todo directamente desde HubSpot.

¿Te gustó esta guía? Revisa esta otra para impulsar el Crecimiento del negocio.

Haz negocios de alto valor con un aliado estratégico

Comienza a detectar a los prospectos a los que tienes que llegar dentro de las empresas que encajan con el perfil de tu cliente ideal y establece relaciones personalizadas con la plataforma ABM de HubSpot.

Si necesitas la asesoría de un equipo de expertos para poner en marcha tu estrategia de Account Based Marketing, en IDS estaremos listos para ofrecerte las mejores soluciones.

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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